Son zamanlarda, ülkemizde Gross Market tarzı büyük toptancı marketlerin sayısı hızla artıyor. Sağladıkları rekabetçi fiyatların nereden kaynaklandığı ise merak konusu oluyor. Sadece personel tasarrufu ile bu gücün oluşamayacağını belirterek başlayalım.

Ülkemizde en düşük maliyetlere sahip gıda perakendecisi BİM’dir. Brüt kâr marjı da yüzde 17’dir. Yani normal süpermarketin yüzde 27 olan brüt kâr marjının 10 puan eksiğidir. Zira düşük operasyon giderleri içinde sadece düşük personel gider oranı yoktur. Kira gider oranı da son derece düşüktür. Alış fiyatlarında sağladığı farkın içinde ise rekor seviyedeki satış hacminin önemli etkisi vardır.

Peki o zaman çoğu yerel olan yeni nesil ‘Gross Market’lerin, yüzde 9-10 gider oranına ve yüzde 12-13 brüt kâr marjına inmelerine imkan var mıdır?

Yoktur ama yaratılan başka avantajlar sayesinde net alış fiyatlarını düşürme imkanları vardır. Şimdi ‘olmayana ergi metodu’ ile sonuca ulaşmaya çalışalım.

• Bir süpermarketin yüzde 10 civarında olan personel gider oranı indirim marketinde yüzde 6’dır. Gross Markette de yüzde 4 olsun.
• Kira oranı süpermarkette yüzde 5’dir. Gerçek indirim marketinde ise yüzde 2,5 civarındadır. Gross Markette de yüzde 3-4 olsun. Daha az olamaz.
• Enerji, su, iletişim, nakliye, güvenlik, temizlik, reklam gibi diğer giderler yüzde 4’den az olamaz.
• Ülkenin her noktasında yer alan bir indirim marketin satış hacmine ulaşılması da şimdilik mümkün değildir.
• Demek ki; buraya kadarıyla indirim marketine göre yaratılan önemli bir avantaj yoktur.

Peki bazı fiyatlarda daha düşük seviyeye nasıl inebiliyorlar?

Geriye kalan tek ihtimal olan spot alımlarla…

Tam iki sene önce “Gimsa bunu nasıl başardı?” başlıklı yazımda detaylı şekilde anlatmıştım. Üstelik Gimsa’da personel tasarrufu olmadığı gibi hizmet reyonlarının fazlalığı sebebiyle aşırı sayıda personel çalıştırılıyordu.

Neticede, format farklı olmasına rağmen hikayeleri benzer olan Ankara’da çok başarılı iki Gross Market örneği var. Genel bir ucuzluk yaratmaları yanında, lokomotif kategorilerle anılmayı da başarıyorlar. Birisinde içki, diğerinde kağıt ve kuru gıda kategorileri daha da öne çıkıyor.

Özet olarak elde yeterli işletme sermayesi olmadan ve nakitin gücü kullanılmadan böyle bir format kolay yaşayamaz. Sakın uzaktan bakarak benzer dekorasyonla benzer sonucun alınabileceği zannedilmesin, güçlü girişimciyle rekabet edilebilmesi kolay değildir. Yeni yatırımcı adaylarını uyarmak isterim.

İstanbul’da Mega Center, Ankara’da Gimat ile bu güçlü Gross Marketler arasına sıkışma ihtimali vardır. 30 bin çeşitlik mağaza stoğu, ayrıcalıklı alış fiyatına ve yüksek cirolara ulaşılamadığı takdirde yönetilemez. Sonuçta hasar büyük olur.

Önemli perakendecilerin, ‘o tarafa daha iyi alım şartları sağlanmaması’ konusunda tedarikçileri uyardıklarını duyuyorum. Netice almaları mümkün değildir. Zira enflasyonu yüksek oranda yaşayan ülkelerin piyasalarında en önemli silah nakittir. Peşin alanla 90 gün vadede alan arasında asgari 5-6 puan fark oluşur. Şartlara göre bunun zaman zaman daha da artması mümkündür. Üstelik her ürün üreticisinden alınmıyor, spot piyasadan toplanıyor.

Şimdi ülkemizde Cash&Carry örneğinin tarihçesinden ve ayrıştığı noktalardan bahsedelim. Bu toptancılar dünyada da, bizde de; müşterilerine nakit ödemeleri koşulu ile iskontolu satış yapan şirketlerdir. Asli müşterileri de; vergi tabelası olan iş insanları, yani ‘satmak üzere mal alan’ bakkal, market, büfe ile ‘kullanmak üzere mal alan’ lokanta, cafe, otel, pansiyon, hastane, fabrika, imalathane ve diğer iş yerleridir. Türkiye’nin ilk Cash&Carry mağazası Tespo tabelasıyla 1989 yılında Marmaris’te açılmıştı. İkinci örnek 1990 yılında İstanbul’a gelen küresel marka Metro idi. Üçüncü örnek ise 2002 yılında faaliyete geçen Bizim Toptan’dır. Cash&Carry formatının bu üç üyesi de ülke genelinde ticaret yapan ulusal şirketlerdir. Bu üçlünün kuruluş amacı, yukarda da bahsettiğim gibi üretici ile HORECA arasında köprü görevi üstlenmekti. Senelerce de öyle oldu. Bu kanalı geliştirmek adına, en uygun üretim tarzı için üreticiyi eğittiler. Yani Cash&Carry, Gross Market, Toptancı Market tanımı bu üçlüye tam uyar. Bunları diğerlerinden ayırmak için Cash&Carry formatı olarak etiketleyelim ve öyle analım. Zira aralarında bariz farklar bulunmaktadır.

Yeni akım ise 2010 yılından itibaren hareketlenmeye başlayan bize özgü Yerel Gross Market konseptidir. Bana göre doğru adı ‘Büyük İndirim Mağazası’dır. Kısaca spot piyasanın şehir merkezine taşınmış halidir. Elbette hepsi için aynı şeyi söyleyemeyiz. Nasıl ki; adı indirim market olduğu halde normal markete daha çok benzeyenler varsa, sadece dekorasyonu ile Gross Markete benzeyenler de bulunmaktadır. Cash&Carry’den en önemli farkları, daha çok  tüketicilere satış yapmalarıdır. Elbette toptan alan müşterileri de vardır ama herhangi bir kısıtlama yoktur. Genelde tedarikçiyle sözleşmeli çalışmazlar. Zira, nakitin gücüne göre fiyatın her zaman aşağı yönlü değişme ihtimali vardır. Ürün bazında tedarikçinin de değişkenliği söz konusudur. Her çeşit ürün her zaman rafta bulunmayabilir.

Peki rakipleri kimlerdir?

Bakkaldan hipermarkete kadar bütün perakendeciler ve hatta indirim marketleri ile yukarda saydığım üç ulusal cash&carry formatı da rakipleridir.

Bu formatın ekonomi içinde ne gibi etkileri olabilir?

• Tüketicinin lehine olan bu sahne enflasyonla mücadele adına da olumludur.
• Daha erken tahsilat yapan üretici ve tedarikçi mutludur. Bazı üreticilerin eskiden beri spot pazarında yer alması ve bazı Hipermarketlerdeki ‘arka kapı satışları’nı benimsemesi artık daha görünür hale gelmiştir.
• Bazı tedarikçileri rahatsız eden tarafı ise, piyasa fiyat istikrarının bozulması ve ulusal zincirlerle ilişkilerin yara almasıdır.
• Küçük esnaf ve indirim marketlerinin eve yakın olmaları ve arabasız müşteriye hizmet vermeleri etkilenme derecelerini azaltır.
• Bu format genişledikçe normal süper ve hipermarketler en olumsuz etkilenecek satış noktaları olurlar.
• Bugünkü süpermarket zincirleri, mevcut alım şartları ile Gross Market formatına geçerek yukarda belirttiğim başarılı örneklerle rekabet edemezler.
• Bu da ödeme vadelerini düşürmeye dönük baskıları artırır.

Manevra kabiliyeti yüksek olan bu patron şirketlerinin önemli bir gücü de, anlık kararların kurumsal rakiplere ve tedarikçilere sık sık sürprizler yaşatmasıdır. Spot alım kolay izlenemez. Pazarlığı vardır ama listesi yoktur.

Neticede, bir taraftan serbest piyasa düzenini savunup, diğer taraftan da “nerden çıktı bu Gross Marketler?” denemez. Sadece bize özgü kuralı da olsa, yeni şartlara uymaktan başka çare yoktur. Neredeyse Anadolu’da yerel ‘Gross Market’i olmayan ilimiz kalmadı. Ancak tüketici artık tabeladaki “Gross”, “İndirim”, “Toptan fiyatına perakende” gibi ifadelere bakmıyor. Etiket fiyatlarını karşılaştırıyor ve gerekirse alışverişini bölüyor.

Bu bakımdan tabelaya o sihirli kelimeyi yazarak ayrışmaya çalışan perakendeciler için yeni girişimler şimdi daha fazla risk taşıyor.