Gelir tablosunun ilk satırlarında; “Brüt satışlar, satış indirimleri (-), net satışlar, satışların maliyeti (-), brüt kâr, faaliyet giderleri (-), esas faaliyet kârı veya zararı” yer alır. Gelir tablosunun bu bölümü tamamen ticari faaliyet ile ilgilidir ve bu konuda fikir verir. Dolayısıyla brüt kâr marjının nasıl yaratılacağı planlanmadan, diğer işlere sıra gelmez. Ürünlerin satış tutarının, o ürünleri satabilmek için katlanılan maliyetlerden fazla olması gerekir. Bunu ayarlamak ise her zaman kolay olmaz. Çünkü fiyatlar seviyesinin yüksek kalması ciroyu olumsuz etkileyebilir. Düşük kalması ise kârsız bırakabilir. Yani iki ucu keskin bıçak gibidir.

Brüt kâr, bir şirketin net satış gelirinden (ciro) satılan ürün maliyeti düştükten sonra kalan tutardır.

Yani; Brüt kâr= Net satış geliri – Satılan ürün maliyeti şeklinde hesaplanır.

Brüt kâr marjı ise; brüt kârın net satış gelirine oranıdır.

Formülü; Brüt kâr marjı = (Brüt kâr / Net satış geliri) x 100

Veya;

Brüt kâr marjı= [(Net satış geliri- Satılan ürün maliyeti) / Net satış geliri] x100

Brüt kâr marjı, fiyatlandırma eyleminin terazisidir. Her ürün kategorisinin kaldıracağı brüt kâr marjı oldukça farklıdır. Rekabetin şiddetine, fire oranlarına göre kategori bazında değişiklik gösterse de sonunda bütün bunların ortalaması olarak şirketin bir tane genel brüt kâr marjı çıkar. Yani hassas bir iştir. Hedeflerin yanlış tespit edilmesi, aşırı kâr da ettirebilir zarar da…

Çünkü; brüt kâr marjı, henüz pazarlama, genel yönetim ve finansman giderleri düşülmeden önceki kâr oranıdır. Bunun sık sık altını çizme sebebim, gömleğin ilk düğmesini yanlış ilikletmemek içindir.

Perakende sektöründe şirkete göre, formata göre brüt kâr marjları değişiklik gösterse de şirket içinde yıllara göre fazla oynaklık göstermez. Yani istikrar vardır. Elbette istisnaları olup, onların üzerinde de duracağız.

Brüt kâr marjı daha yüksek olan şirketin daha kârlı olma garantisi yoktur. Zira belirleyici olan giderlerin oranıdır.

Örneğin, perakende sektöründe yüzde 27 brüt kâr marjına sahip olduğu halde faaliyet kâr marjı ve/veya vergi öncesi kâr marjı eksi çıkan şirketler vardır.

Veya; yüzde 11 brüt kâr marjına sahip olan cash&carry formatında bir perakendecinin yüzde 1,75 faaliyet kârı ve yüzde 0,5 vergi öncesi kâr çıkarabilme imkanı olabilmektedir. Bu bahsettiğim rakamlar tahmin değildir, finansal raporlardan alınmış gerçek rakamlardır. Bundan sonra vereceğim örnekler de öyle…

Esas faaliyet kârı; şirketin brüt kârından faaliyet giderlerinin düşülmesiyle elde edilen kâr rakamıdır. Faaliyet giderleri ise şirketin sadece operasyonlar sonucu oluşan giderleridir. Örneğin pazarlama, genel yönetim, satış ve dağıtım giderleri gibi…

Formülü; Esas faaliyet kâr marjı= Esas faaliyet kârı / Net satış geliri

Bir indirim marketi, 2015 yıl sonunda yüzde 16.5 brüt kâr marjı elde etmişken, 2020 yılı sonunda bu kârı yüzde 18.5’e çıkarabiliyor.

Denebilir ki; “gider oranları yükseldiyse, haliyle brüt kâr marjı da yükselebilir.”

Elbette bu bir ihtimaldir ama faaliyet kâr marjı da 2015 yılında yüzde 4.11 iken, 2020 yılında yüzde 7’ye ulaşmışsa bu ihtimal devre dışı kalır. Normalde giderler her sene artar. Ancak satış gelirleri giderlerden daha yüksek oranda artarsa, giderlerin satış gelirleri içindeki payı düşer.

Sonra?

Çift kaymaklı ekmek kadayıfı olur. Bir taraftan brüt kâr marjı 2 puan artarken, diğer taraftan faaliyet giderleri oranının da düşmesiyle faaliyet kâr marjı da 3 puan artmış olur.

Bundan ne çıkar?

Fiyatlarınızın eskisi kadar rekabetçi olamayacağı ve müşteri sadakatinin azalacağı ihtimali artar. Yani brüt kâr marjının yüksek olması, her zaman işletmenin süreçleri daha etkin kullandığına da işaret etmez. Maliyetleri iyi yönetmek kadar brüt kâr marjına yön vermekte o kadar dikkat ister.

Evet brüt kârlılığın korunması şirketler için önemlidir ama bu kârlılığın yükselmesi fiyatları artırarak değil, gider oranını düşürerek sağlanmalıdır. Zira yüksek fiyatlar hasılatı olumsuz etkilerse, gider oranı da yükselir. Bu şekilde orta vadede hem hasılattan hem de kârdan olma ihtimali belirir.

Eğer faaliyet kâr marjı brüt kâr marjından daha fazla artmışsa, yukarda belirttiğim iki işlem birlikte gerçekleşmiş demektir. Piyasa alışkanlığı, ağır rekabet koşullarında fiyatları artırmak pek mümkün olmadığından, sadece giderlerdeki tasarrufun üzerine gidilmesidir.

Bu konuda bir başka örnekteki isabetli gelişme; 2015 yıl sonunda yüzde 26.9 olan brüt kâr marjının, 2020 yıl sonunda yüzde 25.70’e inmesidir. Şirket, eş zamanlı olarak 2015 yıl sonunda yüzde 2.80 olan faaliyet kâr marjını 2020 yıl sonunda yüzde 3.59’a çıkarmayı başarmıştır. İşte bu şirketin geldiği son aşama; hem daha rekabetçi ortam yaratabildiği hem de kârlılığı artırmayı başardığı şeklinde yorumlanabilir.

Neden net kâr marjı üzerinde fazla durmadığımızı da açıklamakta yarar vardır. Çünkü net kâr marjı, esas faaliyetin dışındaki her şeyden etkilenir. Finansman, vergi, yatırım gibi faaliyetlerden elde edilen gelir ve giderler net kârı etkiler ve de dalgalanma yaratır. Bunun için de profesyonel yöneticiler daha çok brüt kâr marjı ve FAVÖK marjı üzerinden işlerini yürütürler. Elbette patronlar da haklı olarak, daha çok dipteki net kâr marjına odaklanırlar.

Formülü; Net kâr marjı= (Net dönem kârı/Net satış geliri) x 100 şeklindedir.

Neticede; brüt kâr marjı başlangıçtır, net kâr marjı ise sonuçtur.

Olaya böyle bakılırsa, temelin olduğunca sağlam atılma ihtimali artabilir.