Bazı ulusal zincirler, “meyve sebzeyi üreticiden tüketiciye aracısız ulaştırdıklarını” açıklıyorlar. Elbette memnuniyet verici bir durumdur. Ancak bunu sık sık açıklamak gerekmez, eğer etikete yansıyorsa fiyatından anlaşılır zaten…  

Zira ülkemizde çok kalabalık aracıların yer aldığı bir tedarik sistemi üzerinden tarımsal pazarlama yapılmaktadır. İlginç olan taraf, meyve sebze dağıtım kanallarının ülkemizde en fazla sayıya sahip tarımsal ürün kategorisi olmasıdır.

Şimdi gelelim ‘üretici- perakendeci- tüketici’ kısa yolunun bu gün fiilen tüketiciye nasıl yansıdığına…

Fiyat araştırması yapıldığında görülecektir ki, şehrin merkez halinden alım yapan az şubeli yerel perakendeci ile üreticiden alım yaptığını söyleyen ulusal perakendecinin etiket fiyatları arasında fark yoktur ya da biraz daha pahalıdır.

Hatta üreticiden tüketiciye köprü kurduklarını söyleyenlerin 1,5 dolar veya 1,5 euro karşılığında sattıkları yerli muzu (indirim dönemleri hariç), yurtdışındaki yabancı rakipler 1 dolar veya 1 euroya ithalatçıdan alıp satmaktadırlar.

Oysa aracı sayısı azaldıkça pazarlama masrafları azalır ve fire oranı da düşer.   

Peki bu durumda aracıların eksildiği bir dağıtım kanalında oluşması beklenen maliyet tasarrufu nereye gider ?

Tüketiciye yansımadığına göre ya perakendecinin kârına ilave olur ya da perakendeci, üretici yerine koyduğu bir işletici veya paketleme şirketinin kurbanı olur.

Neticede tasarruf edilmesi gereken kısımdan tüketici payını alamaz…  

Dolayısıyla önce üretici tarifinin iyi yapılması gerekiyor. Meyve sebzede üretici tarlanın veya bahçenin sahibi olup, hasat zamanına kadar bütün bakım hizmetlerini yapan kişidir. Eğer perakendeci “üreticiden alım yapıyorum” diyorsa; toplama, ayıklama, temizleme, boylama, ambalajlama ve taşıma  hizmetlerini de bizzat kendisi yüklenecek demektir.

Örneğin binlerce ton elmayı Isparta Eğirdir’den ve /veya Elmalı’dan alırken, işçisini de elma hasatında ustalaşmış bir bölgeden (Konya Bozkır) üretim bölgelerine transfer etmek zorundadır. Zira bir ürünün yanlış, dikkatsiz ve zamansız toplanması kaliteyi düşürür. İşte bu sebeple, toplama ekibi için Eğirdir köylerinden birinde (tercihan Tepeli köyünde) ve /veya Elmalı’da (tercihan Yuva köyde) ev kiralamak zorunludur. Yetmez, işçilerin kendilerini işe vermelerini sağlamak ve verimliliği artırmak için de bütün temel tüketim maddelerini (et, süt, un, sıvı yağ, kahvaltılık malzeme, bakliyat ve her türlü ihtiyaç) temin edip mutfaklarına koymak gerekir.

Peki bu organizasyon kimin liderliğinde gerçekleşir ?

Bizzat şirketin Meyve Sebze Pazarlama Direktörü yönetiminde…

Temel bu kadar sağlam atıldıktan sonra da bir taraftan hasat yapılırken, diğer taraftan hem ihracat sevkiyatı hem şubelere sevkiyat hem de bütün yıl satmak üzere soğuk hava depolarına sevkiyat tıkır tıkır işler.

Tamam da tüketici bu sahneleri görmediğine göre sahne gerisindeki çalışmayı nasıl farkeder ?

Daha kaliteli meyveyi piyasaya göre yarı fiyata alarak…       

Alabilir mi ?

Elbette alır. Sadece bahçedeki işçilik ve taşıma maliyeti ile yerinden alım yapan, halden alım yapana göre bu tasarrufu tüketiciye rahatça aktarabilir. Bu şekilde de farklı kalite ve artacak taleple inanılmaz satış miktarlarına (dikkat ciro değil) ulaşmak mümkün olabilir.

Biraz daha ustalık isteyen götürü alım devreye girdiğinde ise, sağlanacak avantajın sınırı yoktur. Götürü usulde; alışveriş esnasındaki fiyat üretim miktarının tahminine dayalı olarak pazarlıkla toptan belirlenir. Alışverişin yapıldığı an henüz ürün ortaya çıkmamıştır. Bahçedeki elma ağaçları sayılır, ortalama miktar hesabıyla bulunan, örneğin 70 ton tahmin üzerinden toptan fiyat  belirlenir. Çoğunlukla hasat zamanı o bahçeden 80-90 ton ürün çıktığı görülür. Yani tahminde isabet kârlılığı artırır. Alıcı kendisini garantiye almak zorunda olduğundan, tersi durumla sadece meteorolojik olumsuzluklarda karşılaşmak olasıdır. Bunun çözümü ise ürünü sigortalatmaktır.   

Tarla ürünlerinde de (örneğin enginar) bölgeye göre dönüm başına verim tahmini ile götürü alım yapmak mümkündür. Benzer sonuçları vardır.

Zor tarafı; götürü alım yetkisi herkese verilemez. Bunun için tecrübe, tüccarlık ve organizasyon becerisi gerekir.

Peki böyle bir çalışmanın örneği var mı ?

Evet var, bu satırların yazarı yukardaki çalışmayı senelerce çeşitli bölgelerde bizzat sahadan yönetmiştir. Hatta daha hassas çeşit olan müşküle üzümü İznik-İsviçre arasında bir ihracat kalemi yapmıştır. Aynı görevi art arda devir alan 2 arkadaşı da başarı ile sürdürmüştür.  

Neticesinde de; mağaza dışında meyve sebze tezgahı olan orta büyüklükteki marketlerin her birinde, mevsimine göre günde 1’er kamyon domates, çilek, şeftali, elma, portakal satmak mümkün olabilmiştir. Bazen sandıkları yere indirmeye fırsat bulamadan kamyon üstünden de bu satışlar gerçekleşmiştir.    

Sonuç olarak; direkt üreticiden yapılacak alımların başarısı satış miktarlarındaki patlamayla ölçülür. Yoksa enflasyon oranının altında kalan ciro artış oranları bazı şeylerin hatalı yapıldığının işaretidir.  

Bu yazı şu anda emekliliklerini yaşayan ve bu süreçlere dahil olmuş veya şahitlik etmiş bazı eski yöneticilerin isteği ile kaleme alınmıştır.

Şimdiki yöneticilere tavsiyemiz; masadan veya reyon önünden ses vermek  yerine kravatı atarak ve bahçeye /tarlaya çadır kurarak başarıyı aramalarıdır.  

Satış ancak böyle yapılır, müşteri memnuniyeti bu şekilde artırılır ve neticede müşteri sadakati kalıcı hale ancak bu şekilde getirilir. Yoksa diğer şekli hem lafta kalır hem de tüketiciyi ilgilendiren bir tarafı olamaz…